مذاکره تکنیکی برای بحث و گفتگو کردن است تا ایده‌ها یا مشکلات را بیان و نتایجی به نفع هر طرف حاضر در مذاکره حاصل شود.

اهمیت مذاکره

به ‌عنوان مثال شاید شما بهترین ایده‌ها را برای شروع یک کسب‌وکار در سر داشته باشید. ولی وقتی نتوانید کسانی که به آنها نیازمند را تحت تأثیر قرار دهید عملا چیزی دست‌گیرتان نخواهد شد.

یا شاید در موقعیتی قرار گرفته‌اید که اگر نتوانید با مذاکره از حقوق خودتان دفاع کنید بسیار بد برایتان تمام خواهد شد. تحقیقات حتی ثابت کرده‌اند که مذاکره در خانواده باعث کاهش اختلاف‌ها شده و روابط فردی را بهبود می‌بخشد.

بسیاری از مردم و شاید خود شما در مذاکره‌های کوچک نیز مشکل دارند. مثلا اگر همسایه‌تان ماشینش را درست جلوی در شما پارک کرده و شما چاره‌ای جز دعوا به‌عنوان راه‌حل نمی‌بینید پس بدانید که در مذاکره مشکل دارید. یا وقتی به‌عنوان یک مدیر نتوانید یکی از کارمندان را به‌سادگی و بدون آسیب روحی اخراج کنید پس باز هم در مذاکره مشکل دارید.

قبل از شروع هر کاری، بهتر است دلیل و چرایی انجام آن کار و مهارت کسب کردن در آن را بدانیم. در غیر این صورت، این‌قدر درگیر اجرائیات و کاربرد آن می‌شویم که در میانه راه، یک‌باره به خودمان می‌آییم و می‌پرسیم که اصلاً چرا باید این‌قدر این فن و مهارت مهم باشد و چرا ما عمرمان را باید پای آن بگذاریم !

بیشتر بخوانید: ۱۰ قدم برای تقویت مهارت نویسندگی

اگر دلیل و اهمیت یک مهارت را بدانیم، درواقع نسبت به آن احساس فوق‌العاده‌ای خواهیم داشت و هیچ‌گاه از آن دلسرد نخواهیم شد. پس وقتی‌که از مذاکره و اهمیت آن صحبت می‌کنیم، باید قبل از آغاز نکته‌های کاربردی‌اش، کمی درباره اهمیت آن در زندگی و دنیای امروزمان صحبت کنیم.

مذاکره هم که یک مهارت است؛ یعنی قابل آموزش و آموختن و تمرین کردن است. این آیا فوق‌العاده نیست؟ در باب اهمیت مهارت‌های ارتباطی و ازجمله مذاکره، بد نیست به این جمله از وارن بافت، موفق‌ترین سرمایه‌گذار جهان، اشاره کنیم که : «تنها مدرکی که در دفتر کارم به دیوار زده‌ام، مدرک مهارت‌های ارتباطی است که در سال 1952 از دیل کارنگی دریافت کردم، بدون مهارت‌های ارتباطی خوب، نمی‌توانی مردم را متقاعد کنی که به دنبالت بیایند، حتی اگر تو آن‌سوی دیوار را ببینی و آن‌ها نبینند.»

و البته این جمله از دارن هاردی، که می‌گوید: «اگر با دیگران ارتباطات خوبی داشته باشید می‌توانید در زندگی به پیشرفت‌های خوبی دست پیدا کنید، اما اگر ارتباطاتی ماهرانه و دقیق داشته باشید، می‌توانید معجزه کنید.»

ارتباطات مهم است و مذاکره، مغز ارتباطات است. مهم نیست با چه کسی دارید مذاکره می‌کنید؛ مهم این است که چگونه دارید مذاکره می‌کنید. اگر شما می‌توانید با فرزند، دوست و همکار صمیمی خود مذاکره کرده و او را در زمینه‌ای متقاعد و هم‌نظر با خودتان کنید، پس شما قدرت این را هم خواهید داشت که هر کس دیگری را زیر این آسمان، متقاعد کرده و در هر مذاکره‌ای، دست برتر یا دست‌کم دست مساوی را داشته باشید. 

شما در هر مرحله از زندگی در موقعیت‌های مختلف نیاز به انجام مذاکره دارید، این مذاکره می‌تواند برای شروع یک کار جدید باشد. فرض کنید یک ایده خوب برای راه‌اندازی کاری به ذهنتان رسیده و می‌خواهید یک سرمایه‌گذار را مجاب کنید تا برای راه‌اندازی استارت آپ شما سرمایه‌گذاری کند. موفقیت شما برای شروع کار منوط به موفقیت‌تان در این مذاکره خواهد بود. مذاکره هم مانند دیگر امور یک سری ویژگی‌ها دارد که برای اینکه در آن موفق شوید باید این اصول را رعایت کنید. در این مقاله به بررسی این اصول اساسی می‌پردازیم.

تقریباً همه ما تا حدودی حریص هستیم و همیشه بهترین نتایج در هر کاری را برای خودمان می‌خواهیم. بدون شناخت کامل به منافع شخصی خود نمی‌توانیم در یک مذاکره موفق شویم. اگر می‌خواهید که یک مذاکره‌کننده موفق باشید در ابتدا باید خودخواهی را کنار بگذارید، در غیر این صورت قبل از شروع مذاکره، معامله را باخته‌اید.

بیشتر بخوانید: چگونگی تشویق و انتقاد سازنده کارکنان

در مذاکره باید حقوقی را بدهید و در مقابل امتیازاتی را بگیرید و این بده و بستان باید در حد تعادل در طول مذاکره برقرار باشد. یادگیری اصولی برای برقرار کردن این تعادل برای هر کارآفرینی که امید به موفقیت دارد ضروری است. البته در ابتدا باید صبوری به خرج داده و تمرین کنید تا درنهایت به یک استراتژی موفق دراین‌باره برسید.

توجه داشته باشید که هر معامله‌ای منحصربه‌فرد بوده و یک استراتژی یکسان همیشه برای همه مذاکرات قابل‌استفاده نیست و گاهی اوقات در طول زمان باید روش خود را تغییر دهید.

اصول 8 گانه مذاکره صحیح 

۱- کارتان را درست و بدون کم‌وکاست انجام دهید

مذاکرات موفق مذاکراتی هستند که با آمادگی کامل صورت گرفته است. این بدان معناست که شما باید اطلاعاتی نسبت به هرشخص و یا کمپانی شرکت‌کننده در مذاکره داشته باشید. باید اطلاعاتی از پیشینه شرکت‌کنندگان در دسترس داشته باشید. اطلاعاتتان راجع به کسب و کار شرکت‌کنندگان بسیار مهم است، همچنین می‌توانید اطلاعاتی را از کسانی که قبلاً در چنین جلساتی با همین شرکت‌کنندگان داشته‌اند نیز به دست آورید.

حتی اگر آن‌سوی مذاکره باشید، یعنی اگر کسی از شما بخواهد برای کسب‌وکارش سرمایه‌گذاری کنید، بازهم باید اطلاعاتی مشابه آنچه بالا گفته شد از مذاکره‌کنندگانتان داشته باشید. اطلاعات جامعی از مزایا و معایب محصولاتی که می‌فروشند. شما باید بتوانید حدس بزنید که ممکن است سرمایه شمارا برای چه‌کاری بخواهند و ممکن است با چه پیشنهاد‌هایی مواجه شوید.

همیشه باید با بهترین حالت خود وارد مذاکره شوید. باید قبل از مذاکره به‌خوبی استراحت کرده باشید، همچنین نباید با گرسنگی به مذاکره بروید، گرسنگی بی‌شک تمرکز شمارا به هم می‌زند. زمان رسیدن به ملاقات بسیار مهم است، نه باید آن‌قدر زود حاضر شوید که عجول به نظر برسید و نه آن‌قدر دیر که غیرقابل‌اعتماد دیده شوید. اگر همه نکات گفته‌شده را رعایت کنید از دید طرف مقابل مثبت و با اعتمادبه‌نفس دیده می‌شوید. حالا باید استقامت لازم را داشته با بتوانید معامله را به نفع خود تمام کنید.

۲- پیشنهاد‌ها را خوب بسنجید

یک پیشنهاد واضح مثل یک لنگر در مذاکره عمل می‌کند. اینکه خواسته شما برای طرف مقابل کاملاً واضح باشد باعث جذب هرچه بیشتر طرف مقابل می‌شود. جزئیاتی که می‌خواهید در مذاکره عنوان کنید باید کاملاً فکر شده و دقیق باشد.

المان‌های اساسی که باید در یک مذاکره عنوان کنید شامل، کاری که دقیقاً می‌خواهید انجام دهید، هزینه‌های دربرگیرنده، چه محصول یا خدماتی را می‌خواهید ارائه دهید، چه مدت‌زمانی طول می‌کشد تا این محصول یا خدمات حاضر شود و گارانتی و ضوابط و شرایطی که برای کار خود در نظر گرفته‌اید. مسلماً هزینه مهم‌ترین چیزی است که در هر مذاکره موردتوجه قرار می‌گیرد اما از عنوان کردن دیگر جزییات هم نباید غافل شد چراکه شما با بیان دیگر جزئیات تفهیم می‌کنید که سرمایه‌گذاری در این کار تا چه میزان سود آور خواهد بود.

اگر شما شروع‌کننده یک مذاکره باشید و بخواهید در ابتدا پیشنهادی را عنوان کنید، شانس آن را خواهید داشت که از شرایط مذاکره به نفع خود استفاده کرده و پله‌پله پیش بروید. اگر سؤالی که در ذهن دارید و از شما پرسیده نشد فقط درصورتی‌که خیلی جسور باشید می‌توانید عنوان کنید. نحوه عنوان پیشنهاد می‌تواند طرفین مذاکره را به هم نزدیک و یا دور کند.

اگر آن‌سوی میز نشسته و از شما خواسته شود پیشنهادی را برای سرمایه‌گذاری قبول کنید، باید بدانید که، چه چیزی را دارید قبول می‌کنید؟ به یاد داشته باشید یک نگاه دقیق به جزئیات انداخته و ببینید در ازای پولی که خرج می‌کنید قرار است چه چیزی به دست آورید

۳- قبل از ورود به جلسه مذاکره خود و احساساتتان را ارزیابی کنید

زمانی شما اعتمادبه‌نفس کافی را دارید که آمادگی لازم برای ورود به مذاکره را داشته باشید و برای این کار باید قبل از ورود به جلسه خودتان را ارزیابی کنید. احساسات نمایشی هیچ‌گاه به شما در یک مذاکره کمک نمی‌کند. مثلاً اگر سعی کنید قیافه آدم‌های جدی را به خود بگیرید اصلاً کارساز نیست. درواقع شما باید احساس واقعی خود را در آن موقعیت حفظ کنید. اگر سعی به حفظ ظاهر داشته باشید مثلاً در طول مذاکره ذهنتان فقط درگیر حفظ ژست جدی بودنتان است و نمی‌توانید به دیگر اصول اصلی تمرکز کنید. اما اگر خودتان باشید خیلی راحت و با انعطاف‌پذیری بالاتری مذاکره می‌کنید.

برای اینکه موفق شوید باید توان این را داشته باشید که در مواقع پرفشار و استرس‌زا نیز به‌درستی فکر کرده و بتوانید زمینه‌های مشترکی با طرف مقابل پیدا کنید. شما باید یک تعادلی بین محقق شدن آنچه می‌خواهید و همچنین دور نشد از منافع خود در طول مذاکره برقرار کنید.

به‌عبارت‌دیگر شما نمی‌خواهید فقط به‌طرف مقابل امتیاز دهید درحالی که هیچ امتیازی به دست نیاورید پس باید بتوانید بین این دو تعادل لازم را برقرار کنید. احساساتتان را کنار بگذارید و محکم وارد مذاکره شوید

۴- به جای بازیچه شدن، شما بازی را به دست بگیرید

مذاکره شبیه یک بازی است که هرچه شما به آن مسلط‌تر باشید نتیجه بهتری خواهید گرفت. فرض کنید می‌خواهید وارد یک مذاکره سهام شوید، برای تسلط هرچه بیشتر بهتر است قبل از ورود به مذاکره اصلی یک مذاکره نمایشی با همکاران و یا دوستان خود که به موضوع مذاکره شما مسلط هستند برگزار کنید. در این صورت دوستانتان ممکن است پیشنهاد‌ها و یا مخالفت‌هایی را مطرح کنند که شما قبلاً اصلاً به آن‌ها فکر هم نکرده‌اید. این کار باعث می‌شود شما جواب‌های احتمالی برای هرگونه سؤالی را از پیش آماده کنید. همچنین میزان استرس شما با این روش به‌شدت کاهش پیدا می‌کند. حتی اگر نمی‌توانید باکسی این سناریو را اجرا کنید بهتر است در ذهن خود جلسه مذاکره‌تان را بازسازی کنید.

سعی کنید کمی احساس بی‌تفاوتی را در خود تقویت کنید. این باعث می‌شود که در طول مذاکره از دید دیگران مسلط و طبیعی به نظر برسید و آرامش روانی کافی برای بیان آنچه آماده کرده که بگویید داشته باشید. همچنین در طول مذاکره نیز احساستان را بررسی کنید. مذاکره هم مثل هر امتحان، مسابقه و یا هر چیز دیگر است بطوریکه هرچه بیشتر تمرین کنید نتیجه‌ای بهتر خواهید گرفت.

۵- نقاط قوت و ضعف خود را بیابید

آگاهی از نقاط قوت و ضعف‌تان یکی از کلیدهای موفقیت شما در یک مذاکره است. لازم نیست خیلی به خودتان سخت بگیرید اما سعی کنید با خودتان روراست باشید. نقاط ضعف خود را پذیرفته و نقاط قوت خودتان را نشان دهید، این باعث می‌شود دیگران نتوانند کاری که توایی انجامش را ندارید به گردنتان بیندازند و یا کاری که می‌توانید در آن مفید واقع شوید را نادیده بگیرند. برای این کار بهتر است یک فهرست صادقانه از نقاط قوت و ضعفتان برای خود تهیه کنید.

کمپانی کوچک شما تا چه اندازه پتانسیل رشد خواهد داشت؟ اگر کارتان را گسترش دهید آیا می‌توانید مسئولیت همه‌چیز را قبول کنید؟ به‌طور خلاصه، شما چه چیزی را می‌توانید پیشنهاد دهید که دیگران نمی‌توانند؟ یا اینکه شما توانایی رقابت با چه چیزهایی و یا چه کسانی را ندارید؟ این‌ها سوالاتی هستند که شما باید صادقانه و با توجه به توانایی‌های خود به آن‌ها پاسخ دهید. دانستن این جواب‌ها به شما کمک می‌کند که جایگاه اصلی خود را در طول مذاکره پیدا کنید و با توجه به توانایی‌های خود به اهدافی که در نظر دارید برسید.

۶- باید بدانید که چه زمانی وقت فرار است

گاهی اوقات شما با این تفکر وارد یک مذاکره می‌شوید که «خب اگر همه‌چیز طبق نقشه پیش نرفت از ادامه بحث فرار می‌کنم» این طرز فکر به شما قوت می‌دهد که طبیعی و ریلکس به نظر برسید و همین طبیعی بودن یک کلید موفقیت در مذاکره برای شما محسوب می‌شود. در مقابل گاهی شما یک مذاکره را به‌منزله همه زندگی خود می‌دانید در این‌طور مواقع احساسات ما به‌شدت درگیر شده و باعث می‌شود که موقعیت‌مان تضعیف شود.

همه این‌ها به الگوی ذهنی شما برمی‌گردد. شما باید به این باور برسید که از دست دادن یک مذاکره به معنای از دست دادن همه‌چیز نیست. این مذاکره هرچقدر هم که بی‌نتیجه بماند می‌تواند به‌عنوان یک تجربه برای شرکت کردن در دیگر مذاکرات به‌حساب بیاید. گاهی این طرز فکر پیش می‌آید که این معامله هرچقدر هم بد باشد تنها راه من است! این طرز تفکر باعث می‌شود موقعیت‌های بعدی را نیز از دست بدهید. نترسید و از مذاکره خارج شوید تا در یک موقعیت مناسب‌تر به‌درستی ظاهر شوید.

۷- شروع مذاکره با حسن نیت

خواه برای شروع یک مذاکره طولانی‌مدت آماده می‌شوید و یا قصد یک مذاکره کوچک برای فروش محصولی را داشته باشید، درهرصورت طبیعی است که برای شروع مذاکره حالت دفاعی به خود بگیرید. همه ما از علایقمان دفاع می‌کنیم و دوست داریم نتیجه مذاکره را به نفع خودمان تمام کنیم.

اگر می‌خواهید در این مذاکره موفق باشید باید با مهربانی و حسن نیت مذاکره را دنبال کنید. سعی کنید خوب گوش دادن را تمرین کنید، خوب گوش دهید تا ببینید طرف مقابلتان چه چیزی می‌گوید و در شما به دنبال چه چیزی است. اگر خوب گوش کنید نقاطی که طرف مقابل راجع به آن‌ها مردد است را پیدا می‌کنید و می‌توانید بر روی این موضوع به نفع خود مانور دهید.

درواقع این‌یک راه‌حل برد-برد محسوب می‌شود. وقتی‌که دو طرف یکدیگر را مورد بررسی قرار می‌دهند و با شنیدن احساسات طرف مقابل موقعیت خود را تقویت می‌کنند، مذاکره به سمتی می‌رود که هر دو طرف به منافع مشترکی برسند

۸- جمعبندی مذاکره

شاید در نگاه اول مذاکره به نظرتان شبیه یک بازی شانسی برسد، اما درواقع مذاکره شبیه بازی شطرنج است. در یک مذاکره موفق باید بدانید که در چه زمانی چه حرکتی را بر روی طرف مقابل داشته باشید و حرکت بعدی‌تان باید چه باشد. این حرکات را باید با تیزهوشی کم‌کم پیش ببریم تا به خط پایان مذاکره برسیم.

اگر شما کارتان را درست و با حسن نیت انجام داده باشید، باید یک ایده جامع از هر آنچه طرف مقابلتان به دنبالش است داشته باشید، همچنین باید خط پایان موردنظر خود را هم فراموش نکرده و بدانید قصد دارید مذاکره را در چه نقطه‌ای خاتمه دهید. با دانستن این مسائل شما کم‌کم بحث را جمع می‌کنید در غیر این صورت مذاکره به ناکجاآباد می‌رود.

از خودتان بپرسید که خط پایان این مذاکره برای شما کجاست. گاهی اوقات مسائل اصلی طی مذاکره حل‌شده است اما یک سری سؤالات بی‌جواب مانده در این صورت چه باید کرد؟

اگر بتوانید یک موضوع مشترک که برای هر دو طرف مذاکره از اهمیت برخوردار است پیدا کنید می‌توانید بر روی همان موضوع مذاکره را به پایان ببرید. مسائل مختلف و شیوه برخورد برای هر فردی متفاوت است و اگر مراحلی که قبلاً گفتیم را دقیق انجام دهید، مثل شناخت کامل از طرفین مذاکره و اهداف و نقاط قوت و ضعفشان این مرحله آخر کار برایتان راحت‌تر خواهد بود.